仕事は複合技の芸。芸の軸になる技を磨こう。

NHKのプロフェッショナルというドキュメンタリー番組が、狂言師の野村萬斎氏を追いかけていました。狂言師として地位を確立する彼のストイックな姿はもちろん感化されるところがありましたが、一番響いたのは「芸と技は違う、これからですよ。」という人間国宝である実父、野村万作氏の言葉です。
この話から、技を芸にして事業化していくことについて考えてみます。


狂言をやってみないとわからない、やってみてもわからないかもしれない。
野村萬斎氏は狂言師の家に生まれて、4歳で初舞台。そこからずっと狂言に携わってきているのですから、2014年現在で44年間「職業：狂言師」です。狂言の舞台の他にも、Eテレの「にほんごであそぼ」にも出演しています。番組によると、1年間に300公演行い全国を飛び回る生活の中で、夜21時以降に弟子も閉めだして稽古を積み、深夜にランニング。かなりストイックな修行を続けて芸を極めようと生きている姿を描いていました。これだけやっても、わからない、ずっとわからないかもしれない、と話す野村萬斎氏。やってみないとわからない、やった人にしかわからない。狂言の深さが見える人、その人が深みを追い求めて、極めようと追いかけても追いかけても見えないかもしれない、それが芸事のようです。

しっぽが見える狐、だれが狐のしっぽをみたいのか。
番組の中で、父である野村万作氏の「子供の頃からやっていれば技はできるようになる。問題はその先。これからですよ。」という言葉。狂言は猿に始まり狐で終わるそうです。父の万作氏は今年、狐で舞台を卒業しました。約80年間、猿に始まり、狂言の舞台で芸を極め続けて、まだ足りない足りない、と芸を追い求め、最後の舞台では日々観客の目に「しっぽが見える狐」が現れました。観客が見たのは、万作氏ではなく、しっぽが見える狐でした。
万作氏の演技にしっぽを見るのは観客です。舞台で顧客が見たいと願う狐を探して、それがしっぽが見える狐と具体的に設定し、持つ技を総集結し、しっぽが見える狐という芸に行き着いています。そう、顧客のための芸なのです。

技と芸の違い
狐の所作を習得して技術的に演じるのが技、それを観客の目から見た舞台全体を考えて、その舞台を最高のものにするために観客の目にしっぽが見える狐を演じるのは、芸です。
技はテクニカルにその役割をこなしていくこと。プログラムすればロボットが演じられるのが技。技を活かして働きを最大価値化することこそが芸です。

辞書を調べてみると、その違いがよくわかります。技は、ある一定の目的を果たすための手段や方法のことです。それに対して芸は、学問や武術・伝統芸能などの、修練によって身につけた特別の技能・技術や、人前で披露する特別な技のこと。つまり技を身につけて、だれかの期待に応えるような形で提供するものが芸なので、できるだけでは芸にならないのです。


10年後の仕事を創りだすのは、複合技の芸。
10年後のワクワクする仕事は、たぶん今だれも想像していない仕事だと私は考えています。
今から10年前の2004年には、まだiPhoneもありませんでした。初代iPhoneが発表されたのは2007年、iPhone3Gの登場は2008年なので、たった6年の間に世の中にはスマートフォンが浸透し、そのためのインフラが整い、今では多くのアプリによってスマートフォン自体がインフラになりました。スマートフォンは個人のポータブルデバイスだけでなく、レジや事業管理までこなす企業向けのシステムインフラになりました。

こんなに価値が変わる変化の激しい社会で、便利で快適でちょっと気が利くような、人が喜ぶ10年後の仕事を作りだすことは、「複合技」で芸を作るようなものです。仕事は芸に似ています。技を自由に活かして作っていく「複合技の芸」です。単純に1つの技を持ち、それを同じように使っていく仕事は10年以内に消えてしまうかもしれません。

技の使い方が決まっているものは、他の人や他の企業、他の国や他の組織、ひょっとしたらロボットが、あなたに取って代わることができるからです。取って代われないものを目指すなら、顧客の期待に応えて、しっぽが見える狐を目指して芸を磨くのもひとつです。変わり続ける顧客を見ながら、技を組み合わせて、芸のような仕事で価値を提供していくことができます。

揺れ幅のある芸は、人間にしかできない。
顧客のニーズは、社会とともに変わり続けます。その時に、複合技の組み合わせや使い方を柔軟に変えることは、人間にしかできません。顧客の状況に合わせて、芸のコンテンツである「技」の強弱をつけながら、必要とされる形に変わっていく。そんなアメーバーのような柔軟なプログラムを実行できる人間らしさが、ロボットにはできない揺れ幅のある芸です。そんな柔軟さが、顧客ニーズに合わせたこれからの仕事を作り出していくのです。

仕事は、根本に技があって当然の「芸」。
揺れ幅のある芸を構成しているのは、技です。技は、顧客ニーズに具体的に応える手段や方法そのものなので、これはできて当たり前なのです。最後に具体的に顧客ニーズに応えて、役に立ち、お金をいただくのは、これからのも「技」の部分のはずです。
その技が具体的にどのくらい役に立つのか、それが最終的には顧客評価につながります。

野村万作氏のしっぽが見える狐も、初舞台からおそらく80年間くらいの長い間、稽古を重ねて手足のうごきやタイミングなど、磨きつづけた一つ一つの高い品質の技のバランスです。そのバランスを極めて、極めて、観客の目にしっぽが見える狐が生まれているのです。

10年後の仕事のために、今の仕事で丁寧に技を磨く。
仕事は、地味な技磨きと柔軟な芸づくりです。柔軟な芸のクオリティをあげるために、現場で技を磨きつづけることと、顧客のニーズに応える技を増やしていくことが、10年後のワクワクする現場を作る力になるはずです。今はまだ想像もできないような10年後のニーズに応える仕事づくりに今の現場はつながっています。日々の仕事を大事にすることは、変化に対応する体力をつけることになるのです。

がん患者さんは強力なチームを持っている

人は健康なとき、自立してその人らしい人生を歩んでいます。人それぞれ家族や職業、収入、地位、宗教など違いはありますが、大人になれば誰かから「明日坊主にしてこい」と強制されることはありません。ある程度、自由に選んで調整して、自分の心地よい選択をしています。
しかし、病気や診療により、一時的にそれが難しくなることがあります。患者さんの不便はそこから発生しています。

私はずっと患者さんは一時的に弱者になりそうになっている、と思ってきました。自分の自由選択が奪われ、不便が増え、今までの方法が使えなくなる状態にあると思ってきました。

でも、別の方向から考えると、不便なのですが医療チームや周囲のインフォーマルコミュニティ（私的な血縁や気持ちによるつながり）のサポートがぎゅっと集まっている状態とも考えられます。こう考えると、患者さんは強力なサポートチームを持つとも考えられます。

このチームを最大限に活かすために、事業として何ができるのか。
そう考えると、もう一歩踏み込めそうな気がします。

活かしてもらうために、チームのことをもう一回よくイメージしてみよう。
自分たちの持つ技は、どんな力を発揮できるのか。

ターゲットの捉え方を変えると、少し違うアプローチが見えそうです。

地域にあったチャレンジ応援モデルがある。浜松バージョンに関する一考察。

浜松市はとても恵まれた街です。大手ものづくりメーカー本社があり、雪もふらず、天災も少ない。働くところがあり、物価もそこそこ、公共インフラに教育機関もそこそこ。
新幹線も止まるし、大都市圏も行動範囲内。

しかし、ミクロに見ていくと危機なのです。新しい事業の柱をつくり、それが育つのを待つ体力があるところはいいけれど、多くの家内手工業的な企業は岐路に立たされています。

しかし、市全体でみると危機感薄いのです。こののんびりした気質、それもいいところ、と捉えて、この土地にあったチャレンジ支援を考えると、危機感あおるより、雰囲気よいエコシステムを3年くらいかけて構築するのが地域性にフィットするのではないか、と思うのです。

具体的には、「産業無くなるから新産業を」「産学官連携を」を公金投下するよりも、個人レベルで本気で何かやりたい人をブラッシュアップする、話がわかる浜松方式創業支援チーム。

まずは静岡県エリアで売れるものを作ってみる。全国47カ所の創業よろず機関ができます。これは、地域性を活かして運用すべき。バブル崩壊後徐々に輸送機関連企業は東アジアに出て行き、リーマンショックが追い打ちをかけるようにその流れを加速させました。一度出て行ったものづくり工場は帰ってきません。

この市の技術を活かそうとがんばりますが、元々最終製品を作らず売らなかった企業が突然ニーズベースのものづくりは困難です。
だって、失業しても何か仕事はある。すごいね浜松市。
（もちろん大変な人や企業もあります。それは何処も同じ。）


先輩創業者、金融機関、創業支援を受けてきた人、他の地域のニーズ解析している人、コミュニティを作る人。そんな自分サイズの事業化チャレンジも、余裕ある今ならまだ出来ます。健全な自転車操業です。回っている事業＝後輪が稼働している間に、前輪でいろいろチャレンジ。

試行錯誤の中から現場力が育ちます。体力のあるうちに、頑張れ浜松市。

チャレンジ押しに必要なものは助成金ではない。それだけは絶対。

お金がなくても、本当にやりたかったら何とか方法をさがします。
一番大事なものは、整理整頓されて事業化めどを付けた最初の仕事プラン。

私自身、本当に5万円でできることを真剣に考えました。初期費用が1000万近く必要な創業者友人は、運送会社で数年働いてお金を貯めて創業しています。10年経って残っている人達は、みなニーズをきちんと整理してコンパクトに事業化している。もちろん、お金がある方でそれを使いながら創業した人も居ます。初期資金と事業化スキームはその人のバックグランドにより違うのですが、要はお金がないから新しいことへのチャレンジを踏みとどまる、という仮説は甘いということです。

創業支援の現場にいて思うことは、勢いありニーズをよく見ている創業者はイメージがわきすぎて拡散しているということ。あれもこれも、と考えてしまう。
これを整理整頓して、優先順位を付けて、目の前の一番最初にやることに取りかかれるようにする。ここがまず第一歩。

そのころには何をコアに事業化するか見えているのです。
それは、回収できる見込みのある事業になっている。
それならば、お金も貸してもらえるし、当然返済めどもつく。

だいたい、助成金で最初の一歩を強引に踏み出して、1年後の運転資金はどうするのか。
助成金でしか成立しない事業は持続可能性がない。

回収できる事業なら、金融機関もお金を貸してくれますよ。
金融機関も説得できない事業なら、お客さまもついてこない。金融機関の方々も顧客候補で取引先候補。

まずは、金融機関も何だか応援したくなっちゃう！と思われるような整理整頓、次に事業化の手続きのお話。創業支援は制度とお金だけではないのです。

つなぐだけじゃ成果は出ない。

あの人は顔が広いから紹介してもらうといいよ。
そこからコラボして
新しい仕掛けを作って

私はこれに乗りません。

やる人は結局なにがなんでもやるし、勝手にやる。

事業者は同じ方向を見ていても、やっぱり違う。
会社が違えば倫理観も文化も手法も違う。

事業化していくときのどろどろ感を共に超えられるほどのコラボ相手はいまのところ出会っていません。

お金を払ってやってもらうなら、又違うのでしょう。
（それは発注）

コラボは協働。
短期間でぐっと成果を上げていく事業モデルには協働は難しいです。
とくにお商売のときは、アクセルの入れ方が同じじゃないと成立しにくい。

値頃感

すごいんですよ！
確かにすごい。

で、それは、だれが買うのか。
値頃感あるのか。
費用対効果ですよ。

社会課題に事業でアプローチ。事業化のいいところと難しさ。

社会はまわっているけれど、ちょっと不便。
そんな社会課題がたくさんあります。

通販は届くけど身近なスーパーが無くなってしまった買い物難民の方。
バスや電車が不便なので、車が運転できない高齢者は外出が難しい地域の方。
がんなどの一定期間療養が必要な病気になり就労が困難な方。
保育園や幼稚園が足りない地域に住んでいる方。

これらの課題解決に向けて事業でアプローチする事業を社会的事業と言います。
社会の課題を事業で解決する。

事業でアプローチするといいことがあります。

まず、持続可能性。
収益が上がる方法で事業化できれば、持続的にサービスを提供できます。
収益が上がれば、事業は自立できます。

そして、大事なことは、自由競争で改善されていくこと。
商売なので、より市場に求められる形に向かい形を変えていくことができます。
その市場が本当は収益性があるとわかれば、後続の事業者も入ってくるかもしれない。

事業のあり方を工夫すると事業化できるかもしれない。
公共課題でも自立可能な事業に育てられるかもしれない。

悪いことをしなければ、お金の稼ぎ方は自由です。
お金を稼ぐ方法を工夫して社会課題へアプローチする。それが社会的事業。

ポイントは、事業化。お金を稼ぐこと。
とはいえ、何事もお金を稼ぐのが難しいのです。

社長は「鵜飼いの鵜」です。

ベンチャーの会社スタッフ一同を鵜飼いにたとえると、社長も鵜です。

魚を捕ってくる人の一人。

弊社の場合、鵜飼いは番頭２名です。

最高決定責任者なのに一兵卒で、決めてるのは番頭というのはおかしな話ですが本気です。

鵜飼いがどこで鵜を放つのか、魚は何か、紐の長さは、いつやるのか。

フィールドや方法を決めるのは最高決定責任者の社長。

決めたら、そこで一生懸命一緒に働く。

社長も一兵卒。

どんな仕事をするのか、ターゲットは、アプローチは、どんな手法か。

それを決めて試して精度を上げていくのは社長の仕事。

仕事を決めるのは、社長の仕事。

決まった仕事をうまく回していくのは、番頭さんの仕事。

その時には、社長も一緒に働く。

ほら、役割が違うだけです。

社長も、番頭も、スタッフも、みんな同じ。

その役割に応じた働きをするのみです。

相手のニーズを深く知ると、そのニーズにぐっとくることが見えてくる

カロリーゼロ。消費者にとってのメリットがわかりやすい。

これは日本人の痩せたいニーズにぐっとくる言葉。

優しいけれど強いメッセージ、カロリーゼロ表記。

カロリーゼロと書くだけで、その先のことは消費者が勝手に考えてくれます。

優秀なキャッチコピーは、一番手にとって欲しいターゲット層の顧客にぐっと届くものです。

そして、そのキャッチを説明しなくても消費者は自分にどんなメリットがあるのかを想像できるもの。

キャッチコピーや説明で大事なことは、自分がその商品を使うシーンが浮かぶことです。

この商品/サービスを使うことで、自分の不便や困り事がどう改善するのか。

それが浮かぶようなもの、それが一番目に来る。

それを見て、「あ、欲しい。」と思ってもらえれば、手にとって次のコピーを読んでもらえるのです。

カロリーゼロに戻りましょう。

カロリーゼロはやっぱりわかりやすい。

多くの消費者が潜在的に「余分なカロリーはとりたくないけれど、美味しいものが食べたい。」と考えている。そこに対して「美味しいけれどカロリーゼロ」という商品が出てくる。

ニーズに商品がくっついている。

カロリーゼロ、と聞いたときに多くの人が自分事として何かを想像できる。

お客さまに何を届けたいのか。

何を求められているのか。

何を届けられるのか。

相手のニーズをよく知ると、そのお客さまにとってぐっとくるニーズが見えてきます。

ギリギリまで自分でやるか、人と一緒にやるか

私はギリギリまで自分で試して、頃合いを探していくタイプ。
仲間を集って一緒にやっていくタイプの人も居ます。

ピアのターゲットは患者さんだから、のんびりしている時間が無い。
とっととやらないと、今治療スタートの患者さんに使ってもらえない。
現場にいると焦燥感にブーストされます。

もう一点。
人と一緒にチームで突破する、というところのもっと手前に私の仕事があります。
ある程度言語化して、人に説明可能になる、もっと手前の所です。

ここでもにょもにょ時間が長い。
ここは、自分ではっきりさせるしかない。

ニーズを見た人が説明できるようになるまで、そこに事業化のコツがあるような気がします。

ここ、いま、まだ、言語化できません。

森を見ると足がすくむけど、木を見たら意外と単純。

できあがった会社の仕組みは森。
書類やルールがたくさんありますが、最初は数本の木だったはずです。
森ではどこから手をつけたら良いかわからないけど、1本の木なら手を出しやすいのです。

事業についてたくさん考えすぎて木が見えなくなってきたら、頭の中の整理整頓をしましょう。

そもそも、誰のどんなニーズに応えるどんな仕事だったのか。
本当に一番大事な商品やサービスは何か。
お客さまは何にお金を出して買うのか。
市場はどこだ。
お客さまはどこにいるのか。

一人で紙に書き出してもいいですが、専門家に話してみませんか。
創業支援の相談員さんに話すと、いろんな手法で整理整頓してくれます。

私は聞き手として、私の意見を挟まずとにかく聞きます。
質問を工夫しながら、本人の頭の中身を書き出していきます。

ずっと出していくと、一つずつハッキリしていきます。
今日から何をすればいいのか、それが見えたら動き出せます。

創業者は何か想いを持っています。
私たちは伴走して、整理整頓をお手伝いして、やることをクリアにしていきます。

山も、森も、一歩ずつ進んでいけば小さな要素の塊です。
個人の創業は、事業をコマ割りして、自分サイズにあわせる。
一つずつ事業化していく中で、自分の中に経験値が積み重なって、木の本数がぐっと増えていきます。そして、気づけば森になります。

女性をそんなに優遇しなくてもいい。市場はそんなに甘くない。

女性と若者の創業に妙に優しいこの風潮。気持ち悪い。

本件、私は女性なので遠慮無く唱えさせて頂きます。

確かに一般的に男性よりもスタートが少し後ろのこともあります。しかし、女性限定の創業資金まで出てきてしまい、ちょっとやり過ぎでしょう。

創業したらお客さまは平等にサービスや商品を選びます。つまり、女性や若者が社長であるかどうかはあまり関係ない。それが欲しいもので、役に立つ物で、自分の毎日を快適に変えていくかどうかです。

助成金でお金をばらまくより、金融機関がお金を貸しやすくして支援者を増やした方がいい。お金を借りたら、金融機関のお客さま。金融機関も一生懸命応援してくれます。

創業期、自己資金があったらそれに越したことはないです。

無いけれど事業性があれば、金融機関がお金を貸してくれます。貸してくれないなら、まだ事業性がうすいのかもしれない。もっと突き詰めて練ればいい。

安易にお金をばらまくと、数年後に不幸な結果で廃業する人が増えます。

市場はそんなに甘くない。

数年後にあれはひどいスキームだった、と言われないように、運用に期待します。

とはいえ、使う人がばしっと成果をだせれば、何でもいいのですけれど。

起業はタイミング。しつこくどうぞ。

昨年度より富士市産業支援センターエフビズにて、1ヶ月半に1回ペースでビジネスアドバイザーをしています。沢山の人が創業の相談に来る場所です。
私は、本人がえいやっと踏み込めないときは、無理に創業を押しません。
相談だけでもお気軽にどうぞ。創業支援はそういうものです。

相談を受けていて気付いたのですが、しつこくしつこく事業化の波に乗っていく方と、イマイチ乗り切れない人が居ます。何が違うのか。
波に乗る方は、自分のアイデアを形にしたい、この商品を売り出したい、このサービスが地域に欲しい、という具体的な何かを持っています。

そう、起業家は何か強い決意を持っている。
その決意が熟成して、これでいこうと思っている人は具体策も見えるし、前に進みます。

強い決意を持っている人のその思いを大事にすべきです。
創業するのはその人、本人です。

本業の軸

ピアは患者さんが困ったときに、すぱっと解決策を出せる専門美容室。
そのために、ウイッグや帽子、付け毛、そのほか必要な商品を独自にＯＥＭ生産しています。

ＯＥＭ生産していますが、その商品に特段の新規性はありません。つまり、ものづくりそのものには強みはさほど無い。私たちが持つのは、顧客のニーズをきっちりつかんで、そのタイミングに合わせた頃合い良い提案力。ただそれだけです。

本業の軸は、患者さんとその家族、医療チームの皆さんが使いやすい仕組みを作ること。
その仕組みを運用すると、患者さんの困りごとが減ること。
かつ、そこがきちんと収益化されていること。

本業の軸は、私たちのあり方そのものです。そして、収益の軸です。

この軸がきちんとしていないとぶれていきます。
私たちは現場に近く、顧客の声を日々聞くことが出来ます。
だからぶれにくい。ありがたいことです。
弊社の本業の軸は、商品化された具体策。